허식 창업전문가 - 특수상권 코스트창업의 미래
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롯데와 신세계, 현대, 홈플러스 등 백화점과 대형마트를 운영 중인 국내 오프라인 유통업체 비명이 갈수록 커지고 있다.
경기침체 여파로 실적이 매년 쪼그라들고 있는 가운데 온라인 시장에 빼앗긴 고객은 돌아올 기미를 보이지 않고 있기 때문이다.
'전통의 유통 강자' 롯데쇼핑은 2023년 연결기준 매출 14조5000억원, 영업이익 5000억원을 기록했다. 이는 2022년과 비교하면 영업이익이 32% 상승했지만 연간 이자 비용만 6000억 원에 달해 번 돈으로 이자도 내지 못한다는 우려가 나오고 있다.
신세계 역시 2023년 연결기준 매출 6조4000억원, 영업이익 6000억원으로 집계돼 전년도 대비 매출과 영업이익이 모두 감소했다.
백화점에만 집중한 현대 역시 손실을 피해갈 수 없었다. 현대는 2023년 연결기준 매출이 4조2000억원, 영업이익 3000억원이다. 매출과 영업이익이 2022년에 비해 모두 하락했다.
이런 가운데 글로벌 오프라인 유통기업 ‘코스트코’는 꾸준한 성장세를 보이고 있어 대비된다. 글로벌 연매출 321조원(2380억 달러) 신화의 주인공인 코스트코의 성공 비결은 무엇일까.
첫째, 차별화된 제품 구성을 꼽을 수 있다.
창업주 짐 시네갈은 현재까지 매장당 5000개 이하의 상품만 취급하고 있다. 이는 잘 팔리는 제품만 원산지나 공장에서 싸게 구입해 판매하는 전략인 셈이다.
또 모든 제품을 팔레트 상태로 진열해 매장 관리비와 인건비를 절감했다.
판매될 상품을 선택하는 MD가 담당하는 품목 개수도 다른 업체의 3분의 1 수준에 불과하다. 코스트코는 그만큼 맡고 있는 상품에 대한 전문성이 강하다는 얘기다.
여기에 350여 가지 자사브랜드(PB) 상품 '커크랜드(Kirkland)'를 통해 높은 품질의 가성비 상품으로 소비자 신뢰를 구축했다. 코스트코에서 PB 상품 매출이 전체 매출의 25% 이상을 차지하는 것도 이를 보여주는 예다.
둘째, 최저 가격에 대한 변하지 않는 원칙이다.
코스트코는 최대 이익률이 15%를 넘지 않아야 한다는 원칙을 고수하고 있다. 만약 담당 직원이 '15% 이익률' 원칙을 어기면 징계가 내려진다.
15% 이익률은 점포 운영비, 인건비, 마케팅 등 최소 운영자금에 해당하는 비율이다. 반면 국내 대형마트 이익률은 25% 수준으로 알려졌다.
과거 경기 호황으로 경쟁 업체가 물건값을 올릴 때도 코스트코는 좋은 물건을 최저가로 구매해 최저가로 판매한다는 원칙을 바꾸지 않았다. 저가 구매를 통한 이익은 모두 소비자에게 돌아가야 한다는 굳건한 경영철학이 있었기 때문에 가능한 일이다.
한 예로 미국 코스트코에서 판매하는 핫도그는 1985년부터 현재까지 40년간 1.5달러를 유지하고 있다.
셋째, 멤버십을 통한 안정적인 수익 구축이다.
전세계 870여 개 매장을 갖춘 코스트코는 1억3000만명이 넘는 멤버십 회원을 확보하고 있다.
글로벌 평균 멤버십 가격은 8만 원 대로 이를 통해 코스트코는 연간 8조 원의 꾸준한 수익을 창출하고 있다. 전체 순이익의 70%를 연회비로 충당하고 있는 셈이다.
놀라운 사실은 고객의 멤버십 재가입률이 90% 이상이라는 점이다. 결국 코스트코는 ‘제로 마진’ 정책에도 충성고객의 멤버십을 통해 안정적 수익 구조를 갖추고 있는 것이다.
넷째, 자사 직원에 대한 우대도 빼놓을 수 없다.
미국 코스트코는 동종 업계 대비 높은 임금과 자기계발 기회까지 제공한다.
또한 아르바이트로 시작한 직원이라도 능력에 따라 얼마든지 승진 기회를 준다. 한 예로 론 반크리스 CEO(최고경영자) 역시 지게차를 운행하는 아르바이트로 처음 일을 시작했다.
특히 코스트코는 전 직원에 의료보험 혜택을 제공해 미국의 비싼 의료비 걱정에서 벗어날 수 있게 했다.
이에 따라 임직원이 30만 명이 넘는 코스트코는 최저 이직률과 최장 근속연수를 자랑한다.
이 같은 성과는 주가에도 잘 나타나고 있다. 2000년 5달러로 시작한 코스트코 주가는 2024년 9월 현재 900달러를 넘어섰다. 무려 180배나 늘어난 셈이다.
이에 따라 주식 투자 대가인 워런 버핏과 찰리 멍거도 코스트코 주식을 장기간 보유해 막대한 차익을 거뒀다.
특히 지난해 세상을 떠난 찰리 멍거는 코스트코에 대한 각별한 애정을 보여 지난 1997년부터 이사진에 합류할 정도였다.
코스트코의 성공 신화는 지난 40년 동안 ‘어떻게 하면 돈을 더 벌까’가 아닌 ‘어떻게 하면 더 싸게 팔까’에서 비롯됐다.
국내 유통사들도 코스트코 사례를 본받아 고객 신뢰를 바탕으로 한 성공 방정식을 풀어나가야 하지 않을까.!!!