이재승 창업전문가 - 프랜차이즈 성공법칙
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프랜차이즈 성공법칙
요즘 <더본코리아>의 백종원 대표가 다양한 방송프로에 출연하면서 외식업은 물론 연예계에서도 큰 열풍을 불러일으키고 있다. 이런 이유인지는 몰라도 최근 들어 프랜차이즈 사업을 진행하고자 하는 이들의 문의가 한층 더 많아졌다. 창업을 꿈꾸는 창업예비자는 물론 현재 매장을 운영하고 있는 업주들까지 컨설팅 상담을 문의하며 하나같이 입을 모아 개인의 점포를 유명 프랜차이즈로 만들고 싶다고 말한다. 이렇듯 외식업의 길로 뛰어들면 누구나 한 번쯤 꿈꾸는 프랜차이즈 사업, 성공하고자 한다면 과연 어떤 준비가 필요할까? 프랜차이즈 사업에 관련해서는 수천 권의 책이 나와 있을 정도로 다양한 정보가 많으나 그 중에서도 정말 필수적으로 지켜야할 기초적인 원칙 세 가지를 언급하고자 한다.
■ 브랜드화에 주력하라.
프랜차이즈 사업을 문의하는 열명 중 아홉은 현재 운영하는 단독 매장의 매출이 조금 좋다는 이유만으로 프랜차이즈 사업을 진행하기를 희망한다. 하지만 이는 상당히 위험한 발상이다. 단독 매장 하나가 장사가 잘된다는 이유 하나만으로 프랜차이즈 사업을 전개해서는 안 되며 전개할 수도 없다. 당연한 이야기지만 프랜차이즈 사업을 진행하고자 한다면 먼저 자신의 매장을 ‘브랜드화’해야 한다. 쉽게 말해 자신의 점포를 유명한 점포로 만들어야 한다는 것이다. 인터넷상에서 화제가 된다거나, 방송에 노출이 된다거나, 혹은 인근 상권에서 모르는 이가 없을 정도로 ‘유명한 맛집’으로 포지셔닝 해야 한다. 업주가 “우리 집 장사 잘 되고 있으니 가맹점 좀 열어보지 않겠소?”라고 백날 떠들어봤자 가맹 사업은 진행되지 않는다. 가맹 사업의 처음 시작은 ‘소문’이다.
“이 집 삼겹살이 진짜 최고야!”, “그 집은 빨리 가지 않으면 자리가 없어.” 이처럼 지역, 언론 혹은 인터넷 상에서 장사가 좀 되는 수준이 아닌 대박 식당으로 자리매김해 모르는 사람이 없을 정도로 ‘브랜드화’가 돼야만 가맹사업을 진행함에 있어 실패할 확률이 적다.
■ 시스템을 갖춰라
단독 매장이 브랜드화가 됐다고 프랜차이즈 사업을 전개했을 때 모두 대박이 날까? 절대 그렇지 않다. A점포는 얼마 전 기존에 없던 특이한 메뉴를 만들어 창업 3개월 만에 우연찮게 방송을 타게 됐다. 이를 계기로 순식간에 인터넷 상에서 검색어 상위를 장식하며 단기간에 브랜드화에 성공했다. 손님이 끊이지 않고 가맹 문의도 계속 늘어나자 업주는 무리하게 프랜차이즈 사업에 뛰어들었다. 여기서부터 문제가 시작됐다. 일단 물류 수급이 되지 않았다. 단일 점포 운영 시에는 전혀 문제가 없었던 물량 수급이 매장이 하나둘 늘어가면서 점점 어려워졌다.
전국으로 발품을 팔아도 식재료를 구하기 어려웠고 품질마저 떨어져 매장이 늘어갈수록 가맹 점주들은 물론 고객들에게까지 기존과 달라진 음식 맛에 원성을 샀다. 교육도 엉망이었다. 창업 3개월 차에 본인 매장 직원들도 제대로 컨트롤 못하는 상황에서 가맹 점주들까지 교육시키기에는 아무런 시스템도, 교육을 진행해본적도 없는 업주에게 큰 무리가 있었다. 물량 수급과 운영 교육에 어려움을 겪던 업주는 결국 브랜드 사용권과 간단한 레시피 전수 외에 모든 식당 운영권을 가맹 점주들에게 자율적으로 맡겨버렸고, 매장별로 그 맛과 서비스, 상품력이 제각각으로 나돌던 A브랜드는 가맹점은 물론 본점까지도 순식간에 무너져버렸다.
가맹사업은 A부터 Z까지, 식당 운영에 대한 철저한 시스템을 갖춘 다음에 진행해야만 실패할 확률이 적다. 그리고 자신의 브랜드에 대한 식당 운영 시스템은 책도, 외부 강의를 통해서도 아닌, 오로지 수년간의 매장 운영을 통한 실전 경험으로부터 만들어진다. 업주가 매장을 운영하며 식재료 수급은 물론 직원들 교육, 접객 서비스, 고객 불만 등 다양한 변수를 체험하고 이러한 위기 상황을 직접 극복하고 난 다음에야 본인 브랜드와 아이템에 맞는 운영 시스템을 갖출 수 있는 것이다. 그러므로 프랜차이즈 시스템을 만들고자 한다면 먼저 본인의 매장부터 확실하게 컨트롤 하도록 하자. 또한 단일 점포 성공 후에도 바로 가맹사업을 진행하기보다 직영점을 늘려 다매장 운영에 대한 노하우를 습득한 다음에 프랜차이즈로 사업을 확장해나가는 것을 권장한다.
■ 핵심 요소를 손에 쥐어라.
얼마 전까지 열풍이 불었던 ‘스몰비어’ 프랜차이즈들을 기억하는지. 스몰비어는 소비자들에게는 아주 저렴한 가격에 즐길 수 있는 크림생맥주와 감자튀김을, 그리고 창업자들에게는 소자본 창업이란 장점을 앞세워 가맹사업을 전국적으로 빠르게 확산했다. 하지만 이들에게는 고유 브랜드가 가진 ‘핵심요소’, 즉 소비자들에게 ‘이 브랜드여야만 하는 이유’가 없었다. 결국 <봉구비어>, <봉쥬비어>, <짱구비어>, <용구비어>등 상호는 물론 관련 캐릭터나 메뉴 구성까지도 비슷한, 이제는 어디가 처음 시작했는지도 모를 동일한 콘셉트의 유사브랜드가 우후죽순 생겨나면서 소비자들에게는 혼란을, 가맹 점주들에게는 치열한 경쟁 속에서 나눠먹기 식의 불필요한 고객 분산을 야기했다.
이처럼 본사에서 가진 고유 브랜드만의 ‘핵심 요소’가 없다면 고객은 물론 가맹 점주들에게도 프랜차이즈에 대한 충성도가 떨어질 수밖에 없다. 고객은 이 집에서만 먹을 수 있는 고유한 메뉴를 원하며 가맹 점주 역시 이 브랜드를 사용함으로써 얻을 수 있는 핵심 노하우를 원한다. <새마을식당>에 가면 ‘열탄불고기’와 ‘7분 김치찌개’가 있고 <화포식당>에 가면 ‘프리미엄 한돈 숙성 스테이크’와 ‘완자부대찌개’가 있듯이, 소비자나 가맹 점주 모두에게 고유 브랜드가 지닌 핵심 요소는 그 브랜드를 선택하는 가장 중요한 포인트인 것이다.
또한 핵심요소를 이미 가지고 있더라도 가맹 사업을 진행함에 있어서 전수창업 형태의 브랜드 확장은 기피하는 것이 좋다. 레시피, 노하우 등 브랜드의 핵심요소를 전수창업을 통해 노출하게 되면 뜻하지 않게 유사 경쟁브랜드를 본인이 만들어주는 사태가 벌어질 수도 있기 때문이다. ‘원조’는 더 이상 중요한 항목이 아니다. 최근 소비자들에게는 가격 대비 얼마만큼의 만족을 충족하는가 하는 ‘가성비’가 무엇보다 중요한 사항이다.
이러한 흐름 속에서 만약 가맹 점주가 본사의 핵심요소를 전수창업 형태로 배워나가 한층 더 업그레이드된 유사브랜드를 만들어 가맹 사업을 확장해나간다면 소비자들은 과연 둘 중에 어떤 브랜드를 선호할지. 레시피나 노하우를 어느 정도 알려주더라도 제일 중요한 소스는 본사에서 받아써야만 한다는 등, 주요 핵심 요소는 항상 내 손에 쥐고 있어야 가맹 사업을 진행함에 있어 용이하다는 점을 잊지 말도록 하자.